彭小东导师在自己最近《引爆户外广告业绩核动力（3.0升级精华版本）》的课堂上与大家分享：广告销售与客户沟通时，最开始30秒的开场破冰表达极为重要，赢在开场白也就赢在起点，首战即决战！如果开场白没做好，后续的广告销售也难进行下去。

真实的广告销售是很多广告销售的开场白却开的一塌糊涂，可谓真的是自杀式开场白，彭老师都恨不得扇他两耳光，客户觉得尴尬又烦人，基本上都不愿意再聊下去。在广告销售中，广告销售如何用好开场白，抓住客户注意力，让广告销售沟通能顺利开展下去！

01、一定不要广告谈销售

你要是一开口就与广告销售有关，就好比你的头顶上有一个标语：“别相信我，我只是一个广告销售。彭老师经常讲请广告销售一定要记住：其实你一进门，客户就看见了你额头上的3个字“卖广告”，为什么很多人反感广告销售?总结起来主要有以下几点：

广告销售卖给客户他们不需要的媒体，或者卖给客户错误的时间和地段。

当客户真的需要什么的时候，又往往找不到广告销售。

广告销售过于轻浮或是特别急于成交。

广告销售对于媒体没有足够的了解。

客户需要更多的时间做决定，但广告销售一开始就逼单。

客户觉得广告销售的作用真的无关紧要。

02、首先要化解抵触情绪

记住，先交朋友后做生意。彭小东导师经常讲：无信任不成交，信任不到价格不报，广告销售首先就是要与客户建立信任！

换个位置想想，你能想起来你与广告销售之间是哪种关系吗? 再或者，你做一下这个练习：写下你自己经常常去的公司和遇到的广告销售的名字，无论是因为个人关系或是因为糟糕的服务。

上述过程都是由开启广告销售的那一刻开始的。在开始的时候花上额外的几秒钟，你就能收获一个不光享受这一过程，并且可能打开钱包愿意花更多广告预算的客户。

03、这些套话一定不要从你口中说出

总结起来，广告销售中最糟糕的6句开场白如下：

我能帮您什么忙?

您真的很需要我（你有病我有药）？

您在找什么呢?

您有什么问题吗?

您知道我们的媒体吗?

我们的媒体真的不错，性价比最高，广告效果最好?（客户最真实的想法，关我什么事？我不需要，不是我们需要的地段）

04、应该是鼓励交流的话

在打破抵触情绪的过程中，人与人的交流是最关键的因素， 那些例行公事的话对你开启广告销售真的没任何实质性的帮助。试着幽默一点， 让你的提问有意思，但千万不要忘了，第一句打招呼的话应该是一个提问。

让你的提问尽可能开放非常重要，不要抛出封闭式的，可以简单地用“是”和“不是”回答的问题。努力用谁、什么、哪里、什么时候、为什么和怎么样来提问。

封闭式提问：

广告销售：您们投放投广告吗?

客户：不投。

开放式提问：

广告：广告投放真的有效果吗?

客户：没效果，效果不大，需求心理安慰。

05、开场白真的应该与众不同

与众不同的开场白，能够勾起对方说话的欲望。

客户如果不是把广告投放当作必需，客户就绝对不会投放广告。我们见客户究竟有什么不同。首先就是要创造一种谈话的氛围，彭小东导师：唯有设计过的话术最有力量！让你的客户感受到跟你交流时的心情愉悦，或者是花上一大笔钱，岂不是很有意思?我相信你能够掌控整个谈话的走向。一切都取决于你。

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06、常用开场白

一般来说，广告销售与客户的初次见面，开场白都是从寒暄开始，得体的寒暄，不仅可以拉近与客户之间的距离赢得客户的好感，还能使后面沟通得以顺利进行下去。

彭小东导师要你记住的基础：

你的微笑和形象远不止价值100万！

a、问候式寒暄

问候式寒暄是开场白中最常见的一种，广告销售在与客户第一次打交道时，首要的礼节就是问候对方，然后才能进行下面的交易。例如：

“张总，早上好？您好，您好！”

“张总，终于见到您了，我真的很高兴！”

“听口音，张总是四川人？”

问候式寒暄能让广告销售了解客户的身份、籍贯性格、爱好等，客户这些最基本的信息对于广告销售以后与之沟通大有帮助。广告销售需要注意的是，在问候客户时，话语要委婉，用语不宜过多。如果滔滔不绝地说个没完，会给客户轻浮的感觉。

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b、聊天式寒暄

聊天式寒暄就是广告销售跟客户聊一些无关紧要的话题。其实就是用一些漫无边际又不让人厌恶的话题来接近客户，以寻找成交机会。例如：

“今天的天气真不错！”

“今天街上的人真多呀！”

这种寒暄方式容易拉近广告销售与客户之间的距离，无论是首次拜访还是与老客户沟通，广告销售都可以采用这种方式。

c、赞美式寒暄

每个人都喜欢听到好听的话，客户也不例外。因此，赞美法绝对是接近客户的好方法。彭小东导师要你记住，但要正确区分赞美和拍马屁！

赞美客户就是必须要找出别人可能忽略的特点，从而让客户感觉到你的话是真诚的。如对方打电话时声音动作很粗鲁，你却说“你打电话的姿态语言真的很优雅”，这样对方不仅会觉得很难堪，甚至会觉得你是在嘲笑他。赞美需要经过思索，不但要有诚意，而且要选对目标要及时。

“王总，您们公司真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，你们办公室设计真的跟我见到的其它公司不一样，真的很别致很有中国文化底蕴。”这句话就是赞美了。

d、应变式寒暄

即针对具体的交谈场景，临时产生的问候语，比如对方正在做的事情、对方的工作环境、衣着、爱好等，这些都可以作为寒喧的话题。例如：

“柳总，我想这一天，可真够您忙的，这么大的公司这么多人这么多事。”

“彭老师，原来你也喜欢这本书啊。”

“啊，您们这家公司，真的很有未来！”

”董事长你从创业到今天，这一路走来真的很不容易！“

（尤其是美女面对年龄越大的老板越有杀伤力！所以彭小东导师的绝招就是我们面见客户时身边一定要有一个美女或者帅哥作陪！同性排斥，异性吸引，男人就是为了女人而活，在今天女人也是一样！）

e、攀亲认故式寒暄

在客户的资料中，或者在对方的口音中，都可以知道对方的籍贯，或者曾经在哪里居住过。这时，我们就可以从这些资料中引出更多的话题。

可以从乡音说到地域，可以从地域说到风土人情、特产等。有时还可以发现和对方有着这样那样的“亲友”关系，如“我出生在四川，咱们算是老乡了”（彭小东导师：同乡同学同好同师甚至同病，彭老师的绝招没事的时候多学几个地方的方言，更多实战实操实用首创原创精彩干货分享欢迎您和您的团队莅临彭小东导师线下课堂《引爆户外广告业绩核动力》（3.0升级精华版）课堂）。

07、牢记15句话

广告销售迷茫了，

你要时刻牢记这15句话！

1、 广告销售就是不断试错的过程，不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。老是重复错误的广告销售方法那是愚蠢，要总结为什么被客户拒绝，你才会进步（只有跟彭小东导师学习最专业最系统最行业的广告销售实战技巧课程进步才会更快，推荐或要求公司线下企业内训）。

2、 要把广告销售成交变成习惯，随时随地都在广告销售。彭小东导师：尤其是年轻人一定要记住：成长永远比成功更重要，值钱比赚钱更重要：你可以不在广告销售中成交，但必须在广告销售中成长，让自己变得越来越值钱。

3、不是你想赢，而是你必须赢，成功的广告销售必须对任何客户，都有必胜的心态！客户一定是我的！

4、你传递给客户的第一印象：我就是你的朋友。你和客户见面，就是和他交朋友，替他解决问题的，所有的优秀的广告销售，都把客户当成“家人”。

5、客户是否购买你的媒体，永远不是价格的问题，而是价值的问题，而是你要不断地向他塑造媒体以及服务的价值。

6、再好的方案，如果不建立在为客户创造价值的土壤上，也开不出胜利之花。

7、业绩治百病，大单解千愁。如果你需要主管盯着你才能完成业绩，干脆别做广告销售了，流水线更适合你。

8、广告销售，靠的是自律，自觉，自学，彭小东导师3大秘笈：勤奋+坚持+方法。

9、细节决定成败，你的业绩出不来，一定是你的细节没做好，让客户不爽了。

10、广告销售是信任的传递，你要获取客户的信任；彭小东导师：无信任不成交，无信任不报价！

11、因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家，彭小东导师：做成一个客户是专注，做深一个客户是专业，做透一个行业是专家！

12、客户买的更多是感觉——被尊重、被认同。

13、 对待老客户，要像对待新客户一样热情；对待新客户，要像对待老客户一样周到。

14、面对客户首先要微笑，就算被拒绝很多次，还是一如既往地保持微笑。

15、只有找到和客户的共同点，才能和他建立关系。